Революция в HR. Интервью с Никитой Уансом
Поговорили с Никитой Уансом, СЕО Xenia.AI, о создании стартапа, сложностях сферы найма и трудностях создания своего продукта.
«XENIA AI» - голосовой AI-ассистент для автоматизации скрининга интервью любой сложности, не требует участия рекрутера
Что вдохновило вашу команду на создание подобного продукта? Почему именно эта сфера – сфера найма?
— Все началось в 2023 году, когда я жил и работал в Эстонии. Я управлял командой разработки и мне приходилось нанимать большое количество программистов. Уже тогда я начал замечать, что качество скиллов кандидатов, которых ко мне приводили HR, зачастую оставляло желать лучшего. А однажды в Таллин переехал блогер-программист из Пакистана и начал рассказывать на канале, как классно жить в Эстонии. После этого нас завалили резюме его соотечественники. Кто хоть раз работал с девелоперами из Пакистана или Индии знает, что это такое. У них сильные софт-скиллы и каждый «CTO в 10 компаниях с 20 годами опыта». Большинство из них – это джуны или миддлы.
Примерно в это же время я проводил много собеседований с начинающими специалистами как ментор. Все вопросы на этих интервью были одинаковые. И вот в один день моя жена Ксения сказала: «Ты все время задаешь одни и те же вопросы неужели, это нельзя автоматизировать?». И тут я понял, что действительно можно, но не в менторинге, а в найме, и это решит не только мою проблему с пакистанцами, но и проблемы найма еще миллионов компаний.
Я разработал PoC и показал нашим рекрутерам. Это была сырая версия продукта – кандидат открывает страницу, на которой написано, что собеседует виртуальный интервьюер Ксения, ему задаются вопросы голосом, потом записываются голосовые ответы и автоматически оцениваются через ИИ. Рекрутер видит результат оценки у себя в интерфейсе. Рекрутеры были в восторге: "Как ты это придумал? Это же потрясающе!".
На начальном этапе можно использовать Xenia AI для предварительного отбора, но для высоких должностей нужны личные встречи. Верно?
— Ксения – это не замена рекрутера, а его помощник. Личное общение никуда не исчезает, но это физически невозможно качественно поговорить с сотнями кандидатов. Поэтому этап первичной оценки мы берем на себя. Это хорошо для компаний – они нанимают специалистов в 2 раза быстрее, чем до внедрения Xenia AI в свой процесс и получают более качественных кандидатов в шорт-листе. А также это удобно для кандидатов – не нужно созваниваться с рекрутером в неудобное для себя время, не нужно выполнять тестовые задания, можно всегда быть уверенным в объективности и беспристрастности оценки своих знаний.
Компании формируют шорт-лист из проходящих первичный отбор кандидатов. Если результаты интервью с Ксенией и резюме соответствует требованиям к вакансии, то такого кандидата приглашают уже на живое собеседовании. По нашим данным в большинстве случаев это заканчивается наймом, до 82%. Для сравнения без ИИ – показатель в 20% считается нормальным, а 50% - отличным.
Что касается уровня позиции, то это неверно. У нас собеседуют как стажеров, так и руководителей. Чем выше требования к компетенциям, тем больше дополнительной ценности дает внедрение ИИ.
Давай обсудим бизнес-модель. Какова стоимость услуг? Есть ли подписка или разовая оплата? Как в целом устроены финансы в этой системе?
— Сначала у нас была модель подписки – компании получали пакет собеседований и в конце каждого месяца неиспользованная часть сгорала. Общаясь с нашими клиентами, мы обнаружили, что это для них неудобно, ведь найм – процесс непостоянный, бывают, например, периоды фриза на расширение штата, меньше открытых вакансий или наоборот, авралы.
Теперь мы изменили подход: предлагаем несгораемые пакеты собеседований, например, на тысячу собеседований. Если кандидат открыл ссылку и начал отвечать на вопросы, мы списываем одно собеседование со счета. При этом, как я упомянул, в конце месяца никакие собеседования не сгорают, а остаются на балансе до тех пор, пока не будут использованы.
На данный момент вы ориентированы только на российский рынок и русский язык. Но есть ли планы сделать продукт международным, или для выхода на иностранные рынки будут разработаны совершенно другие проекты?
— У нас доступны три языка: русский, английский и китайский. Компании могут проводить собеседования на любом из них. Уже сейчас наша география не ограничивается только Россией, например, у нас есть клиенты из Казахстана, Грузии, Эмиратов, Испании.
Кто является фаудером XENIA AI? Из кого состоит ваша команда? Как много в ней людей?
— Можно сказать, что я соло-фаундер. Однако мне помогал дизайнер, благодаря которому у нас получился топовый UX. Я отслеживаю отзывы пользователей и вижу, что UX – наше секретное оружие.
Моя жена занимается бренд-стратегией XENIA AI. Вместе мы постоянно следим за прямыми и косвенными конкурентами, ищем точки приложения усилий, которые позволят нам оставаться лучшими, не затрачивая большое количество ресурсов. Мы постоянно ищем хитрые пути для этого, и, похоже, нам это удаётся.
Вспоминая начало проекта в Эстонии, были ли у вас сомнения? Ждали ли вы, что продукт может не сработать? Какие трудности возникли? Как вы с ними справились?
— Если как функция сфера HR была понятная для меня, то с точки зрения продаж, поначалу, это было не так. Какие-то каналы продвижения неожиданно не работали, какие-то наоборот. Часто приходилось принимать рискованные решения, чтобы наиболее эффективно расходовать свои ресурсы.
Изначально мы работали с малыми компаниями, но там маленький чек. Потом мы переключились на корпорации, там чек больше, но и процесс согласования контракта может тянуться месяцами. Везде свои сложности. Сейчас мы работаем с компаниями каждого сегмента в т.ч. корпоративного, например, один из наших клиентов – это Северсталь. Это компания, по-настоящему открытая к инновациям, и мы гордимся этим партнерством. Также мы работаем в коллаборации с HeadHunter, мне близки ценности и подходы hh. Вижу, что и мы, и они, ориентированы на поставку ценности своим клиентам.
Вообще было много опасений, что кандидатам не понравится, наш подход не будет эффективным. Теперь с уверенностью могу сказать, что эти опасения были напрасны. Наша конверсия в пройденное интервью в десятки раз выше конверсии телефонных ботов. Готовность кандидатов к ИИ в качестве интервьюера также показывают и исследования как в России, так и в мире.
Какой совет ты можешь дать молодым предпринимателям и стартаперам? Есть ли сфера на российском рынке, где много возможностей или еще не всё сделано хорошо? Или просто призыв к действию: не бойтесь, действуйте, будьте смелыми и общайтесь.
— Я занимался разными стартапами, как в России, так и за границей. У нас были как неудачные, так и успешные проекты. Например, мы привлекли 750 тысяч евро на ИИ для дизайнеров, из этого проекта я ушел, чтобы сконцентрироваться на Xenia AI.
Россия – это поистине страна возможностей. Здесь круто делать продукты для больших корпораций. Почти у каждой такой компании есть внутренний акселератор, где они открыто сообщают о своих потребностях. Бери и делай. В российских стартапах часто продукты оторваны от реальной потребности рынка или не решают никакую задачу: добавили ИИ, потому что модно, сделали очередную CRM, студенты часто делают «убийцу Тиндера», потому что не имеют успеха в популярных приложениях.
Для себя я выделил несколько пунктов:
Во-первых, необходимо быть экспертом в области, в которой ты делаешь стартап или иметь такого эксперта в команде.
Во-вторых, необходимо найти свою узкую нишу с низкой конкуренцией и большим потенциалом.
В-третьих, не нужно вылизывать свой продукт до идеала - нужно выпускать MVP сделанный "на коленке" и как можно быстрее начинать собирать фидбек от пользователей и развивать продукт на основе этой обратной связи. Желательно, чтобы этот фидбек был от платных пользователей.
Мы постоянно на связи с нашими клиентами: Севресталь, Инфософт, IBS Dunice, CRT, Sayhire и другими компаниями. Они используют Xenia AI «в полях» и даже лучше нас знают, как использовать систему эффективно. Делятся с нами обратной связью: что нравится, что не нравится, что изменить, что работает и в каких сценариях. Они нашли свой путь, ускорили свой найм и помогли нам сделать Xenia AI еще лучше. Регулярные итерации и тестирование позволяют создать полноценный продукт, который действительно нужен пользователям.
